Le usano i politici ma anche le persone
più scaltre per convincere gli altri delle loro ragioni. Conoscerle permette di
non cascarci. Leggi anche l'approfondimento: come funziona la persuasione: mini guida per discutere e convincere le
persone (senza giocare sporco).
Potete osservarle all’opera in qualsiasi talk show televisivo: sono le
“trappole della logica”, che i persuasori professionisti, come i politici,
usano per minare i ragionamenti degli altri, soprattutto agli occhi del
pubblico (il vero destinatario del raggiro). Meglio saperle individuare, per evitare
di cascarci. In questa gallery vi presentiamo le principali. Se il vostro
obbiettivo non è convincere ma “vincere” una discussione, potete anche
sfruttarle a vostro vantaggio.
SCOMMESSE STATISTICHE Convincere che alcuni eventi casuali
accadranno perché “statisticamente” dovrebbe essere così.
FALSE
CAUSE Presumere
che, poiché due eventi sono accaduti insieme o in sequenza, uno debba essere la
causa dell’altro.
ECCEZIONI SPECIALI Se un’affermazione si rivela falsa, o un
evento prova il contrario di quanto sostenuto, dire che si tratta di eccezioni.
BIANCO O NERO Presentare solo due possibili soluzioni a
un problema, inconciliabili tra loro, nascondendo l’esistenza di terze vie.
PREGIUDIZIO SULLE ORIGINI Giudicare una cosa o una persona “giusta o
sbagliata” sulla base delle sue origini o del contesto da cui proviene.
ARGOMENTI CIRCOLARI Sostenere la verità di una cosa in
quanto quella cosa è data come senz’altro vera: “Il prof. Smith ha ragione. È
scritto nel suo libro”.
18 AGOSTO 2015
DOMANDE
MINATE Fare una
domanda che contenga un’affermazione falsa o offensiva per l’avversario, per
costringerlo a mettersi in difesa
EFFETTO CARROZZONE Convincere della necessità di fare qualche
cosa semplicemente perché lo fanno in molti, e “i molti” hanno sempre ragione.
APPELLO ALL’AUTORITÀ Affermare a proprio vantaggio, in assenza
di altri argomenti, l’opinione di qualcuno di autorevole come fosse
indiscutibile.
APPELLO ALLE EMOZIONI Suscitare le
emozioni altrui (rabbia, dolore, compassione, fierezza) e approfittarne per
affermare le proprie convinzioni.
DOPPIA SVALUTAZIONE Affermare che, poiché una tra le ragioni
dell’altro è meno forte o contiene un errore, anche il resto è falso o privo di
valore.
UNA PARTE PER IL TUTTO Presumere che quello che è vero per una
parte di una questione complessa debba essere vero anche per tutto il resto.
SFRUTTARE GLI ANEDDOTI Citare un’esperienza personale o un evento
isolato per invalidare le ragioni altrui, soprattutto se sostenute da
statistiche.
MANIPOLARRE I DATI Presentare gruppi di dati statistici
inventando connessioni di causa-effetto favorevoli con quanto si vuole
sostenere.
TERMINI AMBIGUI Utilizzare parole dal doppio significato o
espressioni ambigue per rappresentare falsamente la realtà.
INCREDULITÀ Sostenere che, poiché una cosa è difficile
da capire per una “persona normale”, deve per forza essere falsa.
L’ONERE DELLA PROVA Dire qualcosa e sfidare l’altro a provarne
la falsità. Ma l’onere della prova è sempre di chi afferma, non di chi ascolta.
AD PERSONAM Attaccare il carattere e i tratti personali
(anche fisici) del proprio avversario anziché rispondere ai suoi argomenti.
CADUTA
SENZA FRENI Affermare
che, se si permetterà che A accada, allora di conseguenza accadrà anche B, poi
C, D... fino all’Apocalisse.
APPELLO ALLA NATURA Presumere che, poiché una data cosa è
“naturale”, questa sia di conseguenza anche valida, giustificata, inevitabile o
ideale.
APPELLO ALLA PUREZZA Tirare in causa la “purezza”: “Tutti i napoletani
amano cantare”. “Sono di Napoli e non canto”. “Non sei un vero napoletano”.
TU QUOQUE! ANCHE TU! Evitare di affrontare gli argomenti
di una critica accusando chi l’ha fatta di aver commesso gli stessi errori.
AVVERSARIO PUPAZZO Presentare le
posizioni dell’avversario esagerandole ed estremizzandole, per sembrare a
confronto più ragionevoli.
LA VERITÀ STA NEL MEZZO Sostenere
che nel compromesso, nel punto mediano tra due ragioni, sta la verità... È
falso: la verità sta dove sta.
Leggi anche l'approfondimento: come funziona la persuasione: mini guida per discutere e convincere le persone (senza giocare sporco).
Leggi anche l'approfondimento: come funziona la persuasione: mini guida per discutere e convincere le persone (senza giocare sporco).
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